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转型升级助力 “民族重卡”再续辉煌

转型升级助力 “民族重卡”再续辉煌 　　2016年，是中国重卡的大牛年，一片火爆的市场，重卡行业复苏力度明显。2016年，也是中国重汽的大丰收之年，中国重汽抓住了市场良机，实现全线飘红。

以“转型升级”为主题的2017年中国重汽集团销售部商务大会，处处透露着中国重汽创新转型的喜悦。中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济表示，面对宏观经济形势压力，中国重汽沉着应对、积极作为，面向国际国内两个市场，继续实施“创新升级三年行动计划”，大力开展“改革创新升级年”活动，坚持转方式、调结构，以用户为中心，充分挖掘自身潜力，进一步发挥企业优势，保持较好的经营业绩。

就中国重汽集团公司来讲，特别是重卡市场全年表现前低后高、第四季度出现供不应求的火爆局面，该集团销售部全年新接订单同比增长53.4%。集团公司全年销售整车突破20万辆，同比增长28.4%；其中重卡12.3万辆，同比增长25%；轻卡7.5万辆，同比增长35%；客车超过2500辆，同比增长48.6%。销售收入超过700亿元，同比增长14%；利税总额35亿元，同比增长33%。整体运行健康向好，中国重汽是国内商用车行业中经济运行效益最好的企业之一。

中国重汽能够取得如此喜人的成绩，主要得益于以下五方面：

第一，产品结构调整初见成效，网络运行水平不断提高。重卡板块中，牵引车销量同比大幅增长37%，超过行业平均增幅，占该公司销量比重由不足10%提高到42%，其中销售部牵引车销量比重已达到51.2%，比去年高出8.3个百分点；搅拌车、自卸车市场占有率分别达到71%和35%，继续保持绝对领先地位；曼·T/C系列产品销售同比增长59%，其中去年12月交付曼技术产品过万辆。曼技术产品销量已达到重卡总销量的51%，成为国内卡车市场的领导产品。2016年，销售部系统涌现了一大批销量超过500、800甚至过千台的经销单位。总体看，国内网络运行水平提升明显。

第二，国际市场继续保持行业领先。以曼技术为代表的重卡产品成功进入新西兰、香港、台湾等发达国家和地区，实现了我国高端重卡出口新的突破。全年实现整车出口2.5万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续12年牢牢占据国内重卡企业出口首位。

第三，技术创新取得新成就。曼技术产品系列化是重汽集团公司技术创新、技术进步的重要成果，也是在新一轮竞争中打胜仗最重要的支撑条件。2016年，中国重汽发布了智能化战略，推出了国内I代首款智能安全卡车，为广大用户带来更高安全性、更高经济性的智能化驾驶体验。曼技术加智能化正在成为市场竞争的新优势。

第四，整体质量水平有效提升。初步建立起关键岗位、关键生产线的智能化在线监控系统，进一步规范了质量处理流程，有效提升了质量控制能力。围绕专项指标设定、供方现场审核等开展了一系列工作，实测售后故障专项整改达标率为98.9%，单车质量索赔额同比下降15.8%。许多客户反映，中国重汽曼技术整车及发动机等关键总成，就是当代中国重卡市场的最优产品。

第五，企业管理机制创新成果正在显现。营销系统“三师”责任制度全面推广，技术、生产负责人到营销单位兼职挂职，“四档十级”责任考核全面实施，产品开发贴近市场，营销队伍精神状态良好，营销创新氛围正在形成。

2017年是我国经济发展的关键一年。从世界经济来看，美元加息、新兴国家资金外流、发达国家贸易保护主义升温，造成市场潜在风险依旧存在，不确定性因素依然较多。从国内经济来看，2017年要召开党的十九大，是实施“十三五”规划的重要一年，也是供给侧结构性改革的深化之年。“一带一路”、自贸区建设、互联网经济、金融监管改革四大领域，将作为政策新的发力点。

今年为中国重汽的“创新升级措施落实年”，主要工作思路是：认真贯彻中央经济工作会议精神，持续实施“创新升级行动计划”，始终坚持以市场、用户为中心，落实聚焦经典车型，深化服务客户领域，积极探索做好“全生命周期、全价值链、营销全过程服务”的文章，实现质量、效益提升新成果，创造企业发展新优势，推动企业改革新突破。主要目标是：力争销售整车超过22万辆，各项主要指标增幅“保八争十”，质量效益水平继续保持行业领先地位。

2017年创新目标如何落于实处，无外乎围绕市场需求、网络升级、超值服务大做文章，马纯济有着独到的看法。

第一，围绕市场需求，调整产品布局，坚持实施聚焦突破战略。通过对典型客户需求的深入研究，中国重汽将针对十大重点客户领域，推出百款经典车型。这是中国重汽践行“用人品打造精品，用精品奉献社会”企业价值观的具体体现。

第二，打造钢铁网络、实现网络升级是全年营销工作的主线。继续坚持区域化战略，大力支持营销、服务一体化是长远的发展方向。必须根据各区域实际，深化、聚焦，提高网络管理水平，培育一批真正有能力、有特色、有增量潜力的骨干经销单位。

第三，开发服务客户是根本。既要维护好老客户，又要挖掘潜力客户，坚决落实大客户经理负责制和重大信息跟踪责任制，实现客户关系持续进步发展。鼓励营销网络掌握区域内大客户资源，深入了解大客户需求，开发、培育、维护对企业发展有战略意义的大客户，提高大客户对市场的贡献度。积极创新发展，主动与快递、物流公司建立关系，推动物流产业发展。

第四，加强政策引导，实现与经销单位合作共赢。科学安排品牌策划，细化金融营销，用差异化政策实现销量最大化，培植经销网络做优、做强、做大。通过政策引导，下决心压缩超期在途车辆，实现零库存目标。

第五，在超值服务上下功夫，做好全生命周期、全价值链、营销全过程——“三全”服务这篇文章。必须结合经典车型、重点客户领域，采取超值服务的措施，应用大数据、智能化手段，打好技术、生产、营销、金融、配件服务的“组合拳”，让曼技术加智能化乘坐“三全”服务的快车，创造中国重汽营销服务的新优势。

第六，认真实施中国重汽区域市场升级工程。区域化战略是中国重汽国际、国内两个市场重要的战略安排，中国重汽要创造营销工作的一流业绩，就必须落实区域市场的不断升级。

总之，2017年宏观经济向好、基础设施投资增加以及消费市场活跃、城乡物流发展等积极因素叠加，重卡市场“盛景再现”。但市场的火爆也有可能让人丧失警惕、丧失敬畏。马纯济提醒中国重汽，要做好充分的预计，商用车供不应求的局面并不具备持续支撑条件。归根结底，要抢占市场，关键在于过硬的产品、过硬的服务与过硬的网络。以用户为中心，从深化供给侧结构性改革入手，由追求“速度数量型”向追求“质量效益型”转变，中国重汽才能朝着千亿元商用车集团的目标更进一步。

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